河南商报首席记者 李兴佳 实习生 冯馨戈/文 河南商报记者 张郁/图
中秋节在即，月饼批发市场掀起赤身肉搏战。代理商使出浑身解数、各显神通，一天销售额能达三四十万元;万邦、百荣、华南城等各家批发市场，举办月饼展销会，给商户摆擂鼓劲。
鲜为人知的是，这是一个凶险和财富相伴的隐秘行业。像赌博一样，它考验采购商的眼光、经验和运气：如果押中品类，一个月旺季能带来数百万甚至上千万元的销售，卖断货也并不稀奇;一旦失手，一个单品能赔掉200万元，每家赔掉上百万元更是业内常态，库存月饼将被按照五毛一个贱卖。
这种难以捉摸和大起大落，给这个国民美食蒙上神秘色彩。
商户掀起月饼批发大战，女商户5年间销售额从10万元增至500万元
“要2500份月饼!这里的市场大嘞很!”8月21日，位于郑州市南四环的百荣世贸商城，李忠(化名)舒服坐在遮阳伞搭起来的荫凉处，接了个采购商的电话。
李忠主要经营华美月饼和九头崖。提起他，月饼圈里人尽皆知。按照刘大卫(化名)的说法，李忠摘得了去年九头崖月饼河南区销售的总冠军，销售额达到400多万元。他代理的华美品牌销售额更为惊人。
九头崖在河南共产生两个金牌经销商，刘大卫是另外的一个。他在郑州华南城经营。在8月上旬举办的华南城第三届月饼展展位竞拍会上，九头崖摘得了最贵的展位。
“今儿早上，我一个单品甩出去800多提，散饼甩出去10800块，加起来一共有两万多块饼。”8月22日，刘大卫坐在华南城店铺里，对着河南商报记者讲述。他身后是一摞摞堆成堆儿的月饼纸盒。
“今年的任务是200万元。我们现在已经完成任务量的50%-60%，已过半。去年我们完成整体任务的95%。”说完，刘大卫拿出了上好的茶叶冲泡。
堵丽芳(化名)被邻居称作百荣市场里的大户。她最早在老华中食品城经营，曾连续参加六届百荣月饼展销会。她向河南商报记者回忆，第一届展销会的成交额是10万元，第二届猛增到30万元，去年销售额在500万元。今年她给自己设定的目标是突破700万元。这意味着增幅要达到40%。
“去年代理的东莞一个月饼品牌‘高小妹’，散称月饼卖了100万元，今年肯定要突破200万元。”堵丽芳分析，月饼市场增势强劲，甚至部分品牌达到了翻倍增长的喜人规模。
刘大卫曾和其它几个品牌商聚在一起，对河南月饼市场进行过计算。根据几家品牌代理商计算结果，今年河南月饼市场有10亿元的市场容量。
今年8月，中国焙烤食品糖制品工业协会发布的《2019年中国月饼行业发展趋势报告》称，预计2019年月饼行业整体销量和销售额应有5%—8%的增长幅度。
3月份开订货会，滞销月饼被五毛一个贱卖
从今年3月份开始，曹建峰(化名)就开始不断参加月饼订货会，“参加了五六十场订货会，只去了熟络的厂家”。
他今年备了一千多万元的货，其中20%供给大型商超、卖场。
月饼是一个时令特征极为明显的产品，不少经销商平时以其它行业为生，只在中秋节前伺机出手。月饼对于他们属于不可控的增量。
比如，曹建峰平时主营百合等产品，刘大卫开的是家茶叶店，主要经营茶叶和酒，李忠平时主卖饼干，并开有天猫旗舰店，线上收入就过千万。没有月饼，这些批发商依旧活得有滋有味。
而且，他们往往代理不止一家品牌。曹建峰代理了30多个品牌，均为外地品牌，李忠代理了十五六个品牌，且已经连续卖月饼十三年。堵丽芳代理有十来个品牌，刘大卫今年在九头崖品牌之外，新增了一个“日健”品牌。
明显的季节性，也决定了市场机会的稍纵即逝。踩不对时间节点，晚一步，就可能丧失市场，乃至万劫不复。李忠一直感慨今年出手慢了，市场还没完全动起来。
从3月份开始，就有月饼品牌商陆陆续续开设订货会，一直持续到夏季。广式月饼订货会要普遍早于本地品牌。订货会上预付货款后，7月25号左右，月饼就开始慢慢往下铺，8月1号发货，出现在郑州市场的档口或者商铺中，则要到8月3日或者4日。
批发环节在8月下旬已经定型，进入销售尾声，零售端在8月25日尚是销售旺期。过了农历八月十五，再贵的月饼也将变烧饼。
“距离中秋节最后5天，如果库存还没清完，就意味着要砸自己手里了。过了中秋节，会有人专门来收月饼，5毛钱一个。”刘大卫说。
曹建峰预测，今年零售端在9月1日之后会进入销售高峰期。因为企业采购的准备工作充分，当下正是大宗团购下单的集中时期。
不过，不少批发商表示，今年月饼销售热度整体要迟一些，近几年采购期也由一个月渐渐缩短至半个月。
《2019年中国月饼行业发展趋势报告》称，今年中秋月饼市场将呈现出主销售期启动更晚、销售期更短、短期量大等特点。
高风险：有时候一个单品亏损200万元，有时候卖断货
因为销售周期短、产品迭代快、销售无法把控，月饼批发就成了一个高风险的行当。
“地雷”在3月份的订货会上就埋下。月饼订货会实行先打款再发货的策略，货卖不完，厂家不接受退回。
“订货会上谁都有看走眼的时候，某个款型订或不订、订多订少，全靠个人眼光。很有可能眼瞅着某款产品在山东市场卖得特别好，回河南就不一定卖得动。”曹建峰说。
一个月饼销售的“老炮”告诉河南商报记者，去年一个单品亏损掉200万元，“进价33元，前期为了拉流量，要挤进全国销售量前五，一开始就按照9.9元价格卖，后来增加到29元、59元，等价格拉到99元时，已经晚了。”
“赔钱的商户多得是，赔掉一百多万元的属于正常。”曹建峰反问，“订的货卖不动，你咋弄?!”
有卖不动的，也有不够卖的。因为种种不确定性，断货是每年的常态。刘大卫称，不少经销商的水果饼目前已断货，“鲜果饼今年是新品，又小又贵，订货商心里发怵，不敢多订。没想到一面世，忽然就断货了。每家商户进的少，家家户户都在抢。厂家已然来不及增加产量。”
卖不出去的货，等待经销商的只有挥泪大甩卖，价格贱到什么程度?
“会有专门的人来收购库存的月饼，0.5元一个，或者一元三个，比馒头还便宜。”业内人士称。
不过，空盒子会被批发商保留，“留下空盒子，明年再花高价买饼，装到盒子里再卖。”
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